Анализ ценовой политики конкурентов

Анализ цен конкурентов

Аналитика и анализ — важные инструменты, которые помогут построить по-настоящему прибыльный бизнес. Разберём, какие есть методы анализа цен, чем пользуются профессионалы и как нужно выстроить стратегию диагностики рынка или его отдельного сектора.

Пошаговый алгоритм анализа цен конкурентов

Разберём перечень действий, используемый профессиональными экономистами и аналитиками.

Шаг 1. Сбор информации о конкурентах

Полностью копируя стратегию и ценовую политику конкурентов, нужно понимать, как они пришли к такой цене. Если взять две фирмы-конкурента, которые реализуют одинаковую продукцию, но начавшие бизнес в разное время, их цены будут абсолютно разные. Профессионалы всегда учитывают такой фактор, как время работы на рынке и стаж компании. Фирма, которая начала свою деятельность вчера, ещё не успела себя зарекомендовать, поэтому цена на её продукты может быть ниже (а иногда она первое время вовсе работает в минус, чтобы раскрутиться).

Шаг 2. Определение целей конкурентов.

Важно понимать, чего добиваются клиенты своей ценой. Они расширяют клиентскую базу или они выходят на максимум продаж или же они сбывают устаревшую продукцию. Для всех трёх целей будет разная цена и разный результат. Чтобы не прогадать, нужно смотреть на ситуацию в динамике.

Шаг 3. Анализ стратегии конкурентов.

Иногда фирмы сотрудничают вместе и в рамках акций и привлечения клиентов снижают цены или предлагают особые условия, чтобы войти в число лидеров рынка. Для примера, фирма, реализующая матрицы, получила контракт с корпорацией Samsung. В этом случае, она может уступить в цене, так как отобьёт стоимость за счёт рекламы от популярного бренда, в тоже время, Samsung реализует свои мониторы с дешёвой матрицей, поэтому снижает цену. Получается фиктивная скидка, которая создана не хаотично, а преднамеренно.

Само собой, после окончания рекламной кампании, цена вернётся в норму.

Шаг 4. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.

Крайне важный шаг который может выделить новую фирму из конкурентов. Рассмотрим на примере.

Российская фирма soUse, которая производит смартфоны, выходит на рынок. У неё есть множество конкурентов, телефоны которых стоят дешевле, чем продукция мировых брендов. Цена ниже из-за того, что по характеристикам продукция не дотягивает до премиум-уровня. Но у soUse есть новая технология, благодаря которой телефон не разряжается по месяцу. В этом случае они не только не должны копировать цену конкурентов, а даже должны её повысить. То же самое работает и с сильными сторонами. Если при сравнении в равных условиях продукция проигрывает, бессмысленно устанавливать конкурентную цену, её всё равно никто не купит.

Шаг 5. Спектр возможных реакций.

По типу поведения отмечаются главные категории конкурентов:

• Пассивный конкурент – заторможенная реакция либо полное её отсутствие.
• Выборочный конкурент – реакция только на серьёзные опасные действия.

Для примера, на смену цен в своей сфере не обратит внимания, а на дорогую рекламную акцию – обратит.

• Агрессивный конкурент – реагирует на всё быстро и непредсказуемо. Такие конкуренты создают нестабильную ситуацию на рынке, так как при корректно выстроенной стратегии действия всего нескольких фирм могут все испортить и аналитику цен придётся проводить заново.

Рынок не статичен и меняется в реальном времени. Те, кто умеет адаптироваться — получают всё, те, кто только стагнируют и ожидают чуда — находятся внизу рейтинга.

Шаг 6. Чёрный список конкурентов

Есть такие компании, которые готовые сделать всё, чтобы уничтожить конкурентов. Обычно это фирмы с большим капиталом, которые давно в деле. Им не составляет никакого труда демпинговать цены, расходуя собственные средства и время. Компании мирового уровня могут исказить статистику, создав множество дочерних фиктивных фирм. Нужно вычёркивать такие организации из статистики, так как они дают некорректные сведения.

Только совокупность всех факторов определят рентабельность и актуальность анализа. Ложка хороша к обеду, поэтому рекомендуется не тянуть с анализом и выполнять его как можно быстрее. Сделать это своими руками без опыта можно, но это будет долго и сложно.

Важные факторы

Такие параметры как сезон, оптовая и розничная цена, скидки, оверпрайс, наценка, часто не учитываются экспертами, а зря. Рассмотрим их подробнее, чтобы узнать настоящую цену.

За базу расчёта берется себестоимость. Это расчет того, сколько на самом деле стоит производство. Он включает ваше время, почасовую ставку, затраты на материалы и маркетинг, а также накладные расходы, такие как аренда, связь и транспорт. Правильный расчет стоимости вашего продукта или услуги является основой того, как вы будете оценивать свою работу.

ВАЖНО! Вы должны сохранять конфиденциальность своей себестоимости и не делиться ею с другими, такими как ваши розничные продавцы или конкуренты, иначе весь принцип ценообразования и анализа нарушится.

Розничная или оптовая цена

Это цена, которую вы взимаете с торговых покупателей. Это ваша себестоимость плюс наценка или прибыль. В качестве ориентира: обычно она примерно вдвое превышает вашу себестоимость. Но если себестоимость относительно высока, то она меньше. Так, например, если ваша себестоимость будет £ 150, тогда цена сделки / продажи будет около £ 250.

Это цена, которая публикуется в прайс-листе, и направляется розничным продавцам или дистрибьюторам. Не делитесь этим списком с широкой публикой или средствами массовой информации, иначе прибыль сильно пострадает.

Рекомендованная розничная цена

Это цена, которая отображается на вашей работе или в прайс-листе, и это цена, которую розничные продавцы или вы взимаете с широкой публикой (например, на своем веб-сайте или мероприятии типа “open studio”).

Эта розничная цена обычно составляет от 2,5 до 3-х раз по сравнению с торговой или полной продажной ценой, в зависимости от надбавки розничного продавца.

Обратите внимание, что розничному продавцу действительно нужна эта наценка, чтобы покрыть свои более высокие накладные расходы, такие как аренда магазина, налоги, деловые тарифы и персонал. Не подводите ритейлера, так как он очень быстро прекратит сотрудничество!

Сезонные колебания спроса могут повлиять на штатное расписание, планирование и движение денежных средств. Иногда эти изменения могут поставить под угрозу бизнес.

Предприятия разных отраслей могут управлять сезонностью по-разному. Некоторые пытаются диверсифицировать производственные линии, нанимать временную помощь или просто закрываться в течение медленного сезона.

Одним из наиболее распространенных и эффективных решений является предложение сезонных цен. Это означает взимание разных цен на товары и услуги в зависимости от того, будет ли это высокий или низкий сезон. Идея состоит в том, чтобы сгладить спрос, соблазняя клиентов низкими ценами в течение медленного периода, и в то же время максимизировать доходы с более высокими ценами, когда спрос высок.

Универсальный пример: смартфон Apple iPhone стоит 900$, а российский аналог soUse стоит 100$. Оба товара могут быть в одной ценовой категории, если вычесть наценку за бренд, размер партии, дату выхода (в день выхода ажиотаж растёт).

Сюда же можно отнести параметр масштаба ценового диапазона. Для категорий, где цены стартуют от миллиона, долларов, оба телефона будут внизу рейтинга, но в одной категории.

В таблице приведены моменты, на которые нужно обратить внимание

Анализ конкурентов

Невозможно эффективно вести бизнес, не анализируя конкурентов. Соперники совершенствуются и предлагают потребителю все более заманчивые предложения. Чтобы вовремя среагировать на эти изменения необходимо знать сильные и слабые стороны не только своей компании, но и других игроков.

Возможности сравнительного анализа:

На основании анализа определяются емкость рынка, сильные и слабые стороны компании и ее конкурентов. Полученная информация является отправной точкой для расстановки приоритетов в маркетинговой политике организации. Она помогает выделить основные выгоды, имеющие значение для целевой аудитории (экономия времени, удобство эксплуатации, производительность и др.). Исходя из этого, формулируются ключевые конкурентные преимущества продукта, на базе которых будет выстраиваться маркетинговая стратегия компании.

При анализе конкурентов обычно выявляют:

Для этого анализируется запоминаемость марок (спонтанная и с подсказкой).

Проводится анализ позиционирования конкурента и его рекламных коммуникаций. Также изучается реально сложившееся потребительское мнение о конкуренте.

Анализ предложения для потребителя, перечня товаров и услуг.

Анализ ценовых предложений, с учетом возможных акций и скидок.

Основные идеи в рекламных коммуникациях и их соответствие заявленному позиционированию.

Соотношение продаж конкурента к общему объему продаж на данном рынке.

Частота и объем коммуникаций конкурентов в общем потоке коммуникаций рынка.

Эти данные можно получить различными методами – все зависит от целей исследования. Исследование конкурентов может быть как масштабным и многоэтапным, так и небольшим, предназначенным для решения тактических вопросов. Полученную информацию можно использовать для выстраивания собственной стратегии коммуникаций с потребителями и более эффективной отстройки от конкурентов.

Для решения долгосрочных стратегических задач в маркетинге применяется модель 5 конкурентных сил по М. Портеру. Она удобна для анализа существующих угроз для роста компании и проведения детального анализа рынка и его ключевых игроков.

В основу модели легла оценка:

• рыночной власти покупателей;
• рыночной власти поставщиков;
• угрозы вторжения новых участников;
• риска появления товаров-заменителей;
• уровня конкурентной борьбы.

Использовать методику достаточно один раз в 3 года. Она включает пять ключевых этапов:

1. Потенциальные возможности. Выявление слабых и сильных сторон конкурентов.
2. Будущие цели. Определение ключевой мотивации конкурентов.
3. Текущая стратегия. Определение текущих действий конкурентов, прогнозирование их возможностей для увеличения прибыли.
4. Видение рынка конкурентом. Выявление того, как конкурент видит свое положение на рынке и в отрасли в целом.
5. Прогнозирование действий. Разработка гипотез о действиях конкурента.

Сравнение производится по всем конкурентам в отдельности. Источниками информации служат опросы потребителей, менеджеров по продажам и экспертов рынка, мониторинг мест продаж и изучение отраслевых обзоров, поиск в интернете и участие в тематических выставках и других мероприятиях.

Если не заглядывать далеко, тогда компания ежегодно может проводить более емкий мониторинг. Его основные блоки составляют:

1. Оценка уровня конкуренции внутри отрасли.
2. Составление конкурентной карты.
3. Сравнительный анализ портфеля.
4. Сравнение цен и условий ценообразования.
5. Сравнительный анализ дистрибуции продукта и его распределения.
6. Сравнение стратегий позиционирования и имиджа брендов.
7. Оценка методов и каналов продвижения, затрат на рекламу.
8. Сравнительное описание целевой аудитории.
9. Оценка технологического уровня конкурентов.
10. Составление сравнительного SWOT-анализа конкурентных преимуществ.

На основании проведенного анализа оценивается конкурентное преимущество компании в сравнении с другими игроками на рынке.

Анализировать конкурентов можно с разных сторон, важно определить, какая именно информация вам необходима, а уже потом подбирать инструменты для ее получения.

Не менее важно и правильно определить, кто является вашим конкурентом. Подбор конкурентов непосредственно влияет на результаты, которые вы получите. При выборе конкурента необходимо учитывать, на какой сегмент рынка он ориентирован (b2b, b2c), какую ценовую нишу он занимает и к какой целевой аудитории обращается. Чем больше пересечений, тем важнее проанализировать данную компанию.

Работаем со всеми регионами РФ: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Челябинск, Пермь, Ижевск, Оренбург, Бузулук, Самара, Саратов, Нижний Новгород, Тула, Воронеж, Липецк, Ярославль, Рязань, Пенза, Тверь, Владимир, Киров, Волгоград, Набережные Челны, Чебоксары, Уфа, Курган, Тюмень, Сургут, Новосибирск, Омск, Кемерово, Барнаул, Краснодар, Иркутск, Чита, Владивосток, Хабаровск, Южно-Сахалинск, Красноярск, Ростов-на-Дону, Калининград и другие города России.

Представительство в Европе: Германия, Дюссельдорф – Ахен.

Блог начальника отдела закупок

Грамотный категорийный менеджер должен постоянно осуществлять анализ конкурентной среды, чтобы быть в курсе изменений в рыночной ситуации. Такой анализ необходим, чтобы Компания не зависла надолго на данном этапе развития.

Анализ конкурентной среды разумно проводить на стадии формирования бизнес-плана и открытия предприятия. Основной методикой проведения анализа является алгоритм «Пяти сил Портера», который сводится к следующим пунктам:

• Анализ угрозы появления на рынке товара -заменителя.
• Анализ угрозы появления на рынке новых игроков.
• Анализ политики поведения на рынке поставщиков (каналы сбыта, условия и т.д.)
• Анализ политики сбыта прямых конкурентов.
• Анализ уровня конкурентной среды.

Работая в условиях оптово-розничной Компании, ввиду широкой матрицы предлагаемых клиенту товаров и отсутствия ситуации, для которой характерно наличие одной эксклюзивной линейки продукции, мы можем не бояться появления товара-заменителя. Например, бытовая химия под производства P&G представлена ассортиментом на полках торговой компании. Разумеется, иных производителей бытовой химии множество, в том числе, новые образующиеся производственные компании, подтверждением этого становятся десятки коммерческий предложений. Но, при этом товар-заменитель не появился. Или же рассмотрим рынок лакокрасочной продукции. Каждый производитель представлен в своем соответствующем сегменте рынка, определяемым ценовой категорией товара. Если выделить эконом-сегмент, то увидим, что его львиную долю занимают несколько производителей. Это следствие действия комплекса маркетинговых работ по завоеванию рынка, которое теперь позволяет прочно удерживать лидирующие позиции на рынке. Можем ли мы сказать, что этому товару нет аналогичного? Он есть. Небольшие заводы-производители активно предлагают свой товар, но он неизвестной либо малоизвестной торговой марки. Раскруткой же новой торговой марки заниматься весьма затратно, при этом результат не гарантирован. Товаром-заменителем данная продукция стать не сможет. Поэтому важность первого пункта снижается.

Современный рынок в рассматриваемой сфере оптовых и мелкооптовых продаж является насыщенным и жестко конкурентным, мы говорили об этом выше. Поэтому мы полагаем наличие как существующих конкурентов, так возникновение новых. Помимо наличия прямых конкурентов свое присутствие обозначают сетевые центры, соседство с которыми для многих торговых компаний является довольно проблематичным. Причина кроется в ценовой политике сетевых торговых центров. Разумеется, ни одна компания не станет работать в убыток, но именно сетевые продавцы за счет высокого уровня продаж, соответственно, закупок, работают с производителями/владельцами торговой марки на выгодных условиях и с минимальной входной стоимостью. При этом на товар выставляется рентабельная наценка. Не сетевая торговая компания не имеет соответствующих объемов продаж, и вынуждена закупать у производителя товар уже по иным условиям договора, оказываясь, таким образом, неконкурентоспособной. Способ ухода от подобной ситуации – сведение к минимуму пересекающегося ассортимента. Это решение применимо в политике торговой компании относительно иных конкурентов.

Существующие товарные группы, по которым нельзя избежать пересечений, стоит держать в одной ценовой модели с прямым конкурентом. Для этого необходимо проводить постоянный анализ конкурентной среды. В первую очередь надо понять, кто именно является конкурентом. Принимать решение на основе анализа только прайс-листа и ориентированности на один рынок сбыта нельзя. При анализе ценовой политики сбыта конкурента некорректно только сравнивать базовые прайс-листы. Изучению подлежат прайс-листы с действующей системой скидок для покупателя. Наличие и соблюдение самой системы скидок говорит о грамотной работе компании. Накопительная же система позволит надеяться на переход покупателя в разряд постоянных. Далеко не всегда решение о сотрудничестве с торговой компанией принимается из-за низкой или высокой цены, поэтому необходимо учесть остальные параметры.

Для оптового покупателя всегда является актуальным вопрос доставки. Во-первых, в распоряжении не каждого клиента находится грузовой транспорт или транспорт достаточной грузоподъемности. Во-вторых, поездка покупателя в торговую компанию занимает определенное время, затрачиваемое на выбор товара, оформление документов, сбор товара на складе, упаковку и погрузку, время в пути, выгрузку своими силами, возврат возможного брака, опять же своими силами. Удобнее сформировать заказ по прайс-листу, на сайте компании или с помощью торгового представителя, определить удобное время доставки и принять товар у экспедитора, и ему же вернуть возможный бракованный товар. При комплексном анализе конкурента обязательно учитывать возможность доставки, радиус и ее сроки.

Следующий момент, на который стоит обратить внимание — порядок работы с браком. По многим товарным подгруппам наблюдается довольно высокий процент брака или боя. Если рассматривать однотипные торговые компании с одинаковым ассортиментом и стоимостью на товар, но одна из компаний при этом осуществляет замену любого бракованного товара, то нет сомнений, где именно останется клиент. Конечно, при этом такая модель работы не должна быть убыточной, для этого используют качественную упаковку и сборку, но эти затраты полностью себя оправдывают. В работе по непересекающимся товарным подгруппам можно повысить порог рентабельности с учетом работы по бракованному товару/бою, упаковке, увеличив наценку на определенный процент. Деятельность торговой компании по замене бракованного товара является бесспорным плюсом при выборе партнера.

Анализируя прайс-лист или витрину конкурента необходимо обратить внимание и на широту ассортимента. Торговая компания должна полностью удовлетворить запрос своего клиента и предложить тот товар, о необходимости которого для себя покупатель еще не знает. Не стоит заставлять покупателя посещать конкурентные компании в поисках какого-либо товара, в таком случае при наличии остального необходимого товара, клиент перейдет в другую компанию, что нам неинтересно и невыгодно. Конечно, ни одна торговая фирма не в состоянии выставить на своей витрине ассортимент всех производителей. Компания должна удовлетворить спрос потребителей интересующим товаром или его аналогом, на сегмент который ориентирована, тем самым удерживая клиента и увеличивая свой товарооборот.

При выборе торговой компании клиент всегда обращает внимание на сервис. Под этим подразумевается не только работа менеджеров по продажам, но и всех сотрудников фирмы. Зачастую доверительные и дружеские отношения, завязавшиеся в ходе сотрудничества с менеджером по продажам, заставляют клиента вновь возвращаться именно в эту компанию. Также имеет огромное значение работа складских сотрудников, ее качество и быстрота. Никакие теплые отношения с менеджером, его качественная работа не спасут дальнейшее сотрудничество клиента с компанией, если складские работники проявят свой непрофессионализм. Работа менеджеров по продажам и кладовщиков, даже в большей степени, является одним из критериев выбора торговой компании.

Одним из способов привлечения и удержания покупателя являются маркетинговые программы, системы скидок для постоянных клиентов, акции, бонусы. Это не имеет большого значения при определении действующего поставщика, но является приятным фактором для покупателя. Наличие в ценовой политике сбыта Компании накопительной системы скидок позволяет быть уверенным в том, что покупатель вернется снова. Маркетинговые акции, действующие по принципу «купи – получи» будут дополнительным подспорьем в действиях, направленных на удержание клиента. Также можно использовать дополнительные скидки на определенный товар. Такие акции можно проводить совместно с производителем или владельцем торговой марки. Производитель не меньше торговой Компании заинтересован в увеличении продаж, поэтому с удовольствием предоставляет дополнительную скидку на определенные позиции. Торговая Компания, проецируя этот бонус дальнейшему покупателю, обеспечивает прирост товарооборота.

Такие преимущества, как удобная парковка, охраняемая территория, забота о клиенте во время ожидания и т.д., не являются основополагающими при выборе компании, но, безусловно, приятны покупателю.

Возвращаясь к анализу ценовой политики сбыта прямого конкурента на существующем рынке, необходимо четко понимать, что требуется торговой Компании. Если фирма пытается остаться на рынке по определенным товарным подгруппам единственным представителем, то начинается снижение стоимости данного товара. В таком случае конкуренту не остается иного выбора, кроме как также понизить цену. Таким образом, производится выдавливание конкурента с рынка, когда одной из сторон становится не интересно заниматься продажами по данной товарной подгруппе. Если же Компания не стремится к демпингу на рынке и выдавливанию конкурента, стоит держать стоимость товара на одинаковом уровне. В случае, когда на определенные товарные подгруппы сложилась низкорентабельная наценка, в силах конкурентов договориться и сформировать новую модель сбыта по товарной подгруппе. В любом случае, в условиях жесткой конкуренции на рынке, категорийный менеджер, ответственный за ценобразование и ценовую политику сбыта по закрепленной товарной подгруппе, должен не реже одного раза в месяц, проводить анализ по прайс-листу и системе скидок конкурента, так как именно эти параметры постоянно меняются. Такой же анализ для своевременного реагирования, менеджер должен проводить при вводе нового поставщика или при подорожании товара. При этом обязательно проведение анализа с сохранением в базе данных, для возможности отслеживания динамики изменения цен.

Пути анализа политики поведения поставщиков рассмотрены в отдельной статье Анализ поставщиков.

Таким образом, мы выделили следующую функциональную обязанность категорийного менеджера – анализ конкурентной среды, ценообразование.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов необходим для анализа рынка, выявления конкурентных преимуществ, и не заменим при формировании или корректировки ценообразования. Без анализа конкурентной среды компании невозможно построить конкурентоспособную бизнес модель.

Что даёт проведение анализа конкурентов

1- Финансовые критерии:

— Необходимость внесения предоплаты (и в каком размере);

— Возможность открытия кредитной линии;

— Содействие в получении факторинга;

— Содействие компании в получении банковского кредита;

— Возможность бонуса при работе по предоплате;

— Возможность отсрочки платежа;

— Информация о скидках (шкалах) при разовых или при постоянных закупках;

— Информация об ценовой разнице при закупках на разные суммы;

— Получение актуального прайс-листа по интересующим товарным группам;

2- Товарные критерии:

— Наличие товара на складе;

— Сроки поставки и комплектации;

— Возможность и сроки работы на заказ по редким товарным группам;

3- Сервисные критерии:

— Срок резерва товара;

— Внутренняя информационная система заказа;

— Работа и обслуживание бракованного товара;

— Срок обработки брака;

4- Маркетинговые критерии:

— Действующие маркетинговые программы;

— Бонусы и ребейты;

— Возможность работы по франчайзингу;

5- Оценка компетенции менеджера компании и форма работы:

— Оценка компетенции менеджера компании по шкале;

— Возможность получения личного бонуса (отката) при принятии положительного решения о работе с данной компанией;

— Отношение менеджеров компаний конкурентов к той или иной конкурирующей компании

Обычно критерии подбираются индивидуально в зависимости от рода деятельности компании и интересов заказчика или руководителя.

Как проводить анализ конкурентов самостоятельно

Легенда при проведении данной маркетинговой активности является важной составляющей и от достоверности легенды зависит сбор информации.

К подготовке легенды необходимо относиться крайне серьёзно и в обязательном порядке согласовывать легенду с заказчиком или с линейным руководителем, отвечающим за оптовые продажи в компании (в случае если активность проводится своими силами).

Чаще всего за легенду берётся некая коммерческая структура, которая по разным причинам изъявляет желание стать клиентов компании (раньше мы работали с компанией… ), но у них увеличился срок поставки товара или они перестали предоставлять нам товарный кредит… и в связи с этими обстоятельствами мы решили рассмотреть Вашу компанию как нового поставщика.

При серьёзном подходе к подготовке легенды необходимо создать web-сайт, приобрести прямой (с кодом 495 или 8-800) телефонный номер, указать адрес офиса, юридическое наименование организации, создать корпоративную почту и в случае если активность предполагает личные встречи напечатать именные визитные карточки.

При телефонной беседе с конкурентами необходимо положить перед собой предварительно распечатанный бланк для фиксации ответов конкурентов по интересующим Вас вопросам. Бланки необходимо подписывать наименованием компании условия работы, которой Вы в данный момент изучаете. Далее, после сбора интересующей информации необходимо внести её в сводную таблицу на компьютере. Сразу после разговора с представителем каждой компании необходимо незамедлительно письменно фиксировать отдельные моменты, которые не рассматриваются в шкале, в рамках которой происходит сбор информации, но могут быть интересны заказчику или руководителю компании (в случае если данная активность проводится самостоятельно).

Как составить конкурентную стратегию ценообразования

Цена — первое, на что обращает внимание покупатель при выборе товара или услуги. Цена является решающим фактором, когда потребитель задумывается о приобретении. Согласно исследованиям, даже небольшие колебания цен могут повысить или снизить маржу прибыли на 20-25%. Это означает, что бизнесу необходимо внимательно относится к стратегиям ценообразования. Установленная цена на товары и услуги должна не только удовлетворять возможностям клиентов, но и покрывать производственные затраты компании, накладные расходы и обеспечивать прибыль.

Успешная стратегия ценообразования строится с учетом ценовых показателей конкурентов на аналогичные товары и услуги. В данной статье специалисты сервиса Rookee рассмотрят стратегию конкурентного ценообразования и расскажут, как устанавливать оптимальные цены на свои продукты, чтобы привлекать покупателей и увеличивать объемы продаж.

Как провести анализ ценовых предложений конкурентов

Конкурентное ценообразование — это стратегия, которая помогает компаниям на основе анализа ценовых предложений конкурентов оптимизировать собственные цены. Если вы работаете в отрасли, в которой у вас много конкурентов, или занимаетесь онлайн-продажами, анализ цен на аналогичные товары и услуги на рынке поможет вам лучше понимать, какое предложение вы можете сделать своим клиентам.

Качественный анализ должен включать в себя максимально большое количество данных о ценовой политике конкурентов.

1. Ответьте на следующие вопросы:

Кто ваши главные конкуренты?

Где расположены магазины или офисы конкурентов?

Какой ценовой стратегии придерживаются ваши соперники?

Сколько раз в году они меняют цены на товары или услуги?

Насколько прибыльный их бизнес?

В чем сильные и слабые стороны продуктов, которые предлагают ваши конкуренты?

Чем их продукты отличаются от ваших?

2. Определите стоимость затрат.

Вы не можете просто скопировать цены конкурентов в надежде получить прибыль. Чтобы стратегия ценообразования была эффективной, необходимо рассчитать все затраты на производство, явные и скрытые.

Явные затраты — это расходы, которые легко измерить в денежном выражении. Реклама, заработная плата сотрудникам, стоимость аренды, налоги — все это примеры явных затрат. Скрытые затраты оценить гораздо сложнее, так как туда входят ресурсы, не отражающиеся в отчетах о прибыли и убытках. Например, аренда помещения, если оно принадлежит компании, или количество часов, которые владелец бизнеса работает над разработкой и продвижением продуктов.

Вам необходимо рассчитать все свои затраты, чтобы вывести окончательную цену на товары и услуги. Если вы понимаете, что цены, предлагаемые вашими конкурентами, сильно меньше ваших затрат, необходимо задуматься, как уменьшить явные затраты, чтобы приблизить свои цены к ценам основных конкурентов.

3. Сравните цены конкурентов.

Данные о товарах и ценах необходимо сравнивать постоянно. Если вам сложно делать это вручную, можно воспользоваться специальными сервисами, которые могут автоматически отслеживать цены на продукты с разных сайтов и генерировать оптимальную цену для вашего товара.

Как установить оптимальную цену на свой продукт

После того как вы получили и проанализировали данные о ценах конкурентов и своих затратах, у вас есть три пути. Вы можете снизить свои цены, чтобы привлечь больше клиентов; повысить цены, чтобы не терять прибыль; либо установить такие же цены на свои товары и услуги, как и конкуренты.

Ваши цены ниже, чем у конкурентов.

В борьбе за клиентов вы можете установить цены на свои товары или услуги ниже, чем у конкурентов. Такую стратегию могут себе позволить компании, способные увеличивать объемы без повышения производственных затрат. Просчитайте заранее возможные риски, так как такая стратегия может привести к уменьшению прибыли, и даже банкротству.

Ваши цены выше, чем у конкурентов.

Если ваши товары или услуги имеют что-то особенное, вы можете установить более высокие цены, чем у конкурентов. Например, бесплатная доставка, несколько дополнительных лет гарантии на покупку, дополнительные функции товара позволят обосновать разницу в цене между аналогичными предложениями.

Ваши цены аналогичны ценам конкурентов.

Когда ваши цены на товары и услуги соответствуют ценам на подобные товары и услуги конкурентов, привлечь покупателей может быть довольно сложно. В таких случаях стоит сосредоточиться на качестве продукта. Например, если вы можете предложить дополнительные характеристики или товары с бОльшим количеством функций по той же цене, клиенты выберут вас.

Кому подойдет стратегия конкурентного ценообразования

Установление цен на свои продукты с учетом конкурентов является оптимальным решением для многих бизнесов. Однако есть компании, которым стратегия конкурентного ценообразования может не подойти.

Если у вас небольшая компания, которая конкурирует с более крупными брендами, при установлении цены на свои товары вам лучше основываться на фактической стоимости изготовления продукта. Крупные бренды могут позволить себе постоянно менять цены за счет низких производственных затрат и предлагать дополнительные преимущества при совершении покупки у них. Небольшим бизнесам бывает трудно соответствовать установленным конкурентами ценам. В таких случаях лучше сосредоточиться на способах повышения ценности своего продукта и изучении потребностей и привычек клиентов. Если вы сможете донести до потребителей преимущества своих товаров и услуг перед другими подобными, обеспечить лучшее обслуживание, то сможете установить ту цену, которую захотите.

Ценообразование является важным частью маркетинга. Наравне с другими видами продвижения товаров и услуг, стратегия конкурентного ценообразования является хорошим способом минимизировать риски и привлечь клиентов.