Finkurier.ru

Журнал про Деньги
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Анализ товара организации

Концепции и методы маркетинговых исследований

Для того, чтобы изучить потребительские характеристики товара, можно использовать методы маркетинга, приведенные в концепции на

Концепция маркетинговых исследований МФТ с позиций товара

Концепция маркетинговых исследований МФТ с позиций товара

Трехуровневый анализ товара

Трехуровневый анализ товара (ТАТ) предложен Ф. Коглером как многоуровневая модель; в ней выделяют:

— товар по замыслу — это основная выгода или услуга;

— товар в реальном исполнении: свойства, качество, упаковка, внешнее оформление, марочное название;

— товар с подкреплением: монтаж, гарантии, поставки, кредитование, послепродажное обслуживание.

Вышеприведенная модель положена в основу ТАТ .

Трехуровневый анализ товара

Сущность товара — это удовлетворение потребностей потребителей (решение их проблем).

Для медицинской и фармацевтической продукции сущность товара заключается в удовлетворении потребностей людей в диагностике, лечении, профилактике болезненных состояний, укреплении организма, улучшении здоровья, восстановлении работоспособности, улучшении качества жизни.

Фактический товар — это форма, которую принимает товар. Обладает пятью характеристиками: качество, дизайн, потребительские свойства, упаковка, марочное название.

Для ЛС потребительские свойства представляют собой наличие компонентов действующих веществ, фармакотерапевтическое действие, лекарственные формы, дозировка Л С и пр. Качество подтверждается сертификатами, дизайн характеризует фирменный стиль, а марочное название — это патентованное название ЛС; в фактический товар входит еще репутация производителя, информационное обеспечение товара.

Добавленный товар — это различные дополнительные услуги, которые оказывает аптечное учреждение потребителю сверх товара: информационные и консультационные услуги, справки о ЛС, доставка на дом и другое (проблема дополнительных услуг подробно изложена в методическом пособии «Дополнительные услуги в фармацевтических организациях», подготовленном проф. Дрё-мовой Н. Б. с соавт., 2001).

Например: товар — лекарственное средство «Супрадин» — поливитаминный препарат, содержит витамины, микроэлементы и минеральные вещества, выпускается в драже, капсулах и «шипучих» (растворимых) таблетках, производства Швейцарской фирмы Roche.

Сущность товара: удовлетворение потребности человека в жизненно необходимых витаминах, минеральных веществах и микроэлементах при недостаточном их поступлении с пищей, при болезненных состояниях, тяжелой физической и умственной нагрузках.

— поливитаминный комплекс содержит 12 витаминов и 8 микроэлементов и минералов;

— три лекарственные формы: драже, капсулы, растворимые «шипучие» таблетки;

— драже и капсулы расфасованы на курс лечения по 30 шт; «шипучие» таблетки по 10 шт;

— первичная упаковка: блистеры с индивидуальными ячейками для драже, стеклянная баночка для капсул и металлический круглый пенал для «шипучих» таблеток;

— вторичная упаковка: для драже и капсул — коробочка с целью предохранения от влияния неблагоприятных факторов внешней среды (свет, кислород воздуха, влажность и др.);

— на первичной и вторичной упаковке приведены маркировочные данные и состав комплекса, чтобы уберечь потребителя от возможного неправильного приема;

— упаковка имеет яркий заметный желтый цвет с коричневым шестигранником, в котором приведено название средства;

— имеет патентованное название «Supradyn», означающее «лучший» комплекс;

— фирма Roche является мировым лидером в производстве витаминов;

— можно купить в аптеке без рецепта врача;

— лист-вкладыш в упаковке с утвержденной информацией для врачей и потребителей;

— информационные проспекты, буклеты о витаминах с рекламой средства «Супрадин».

Маркетинговый анализ товара

Добрый день, дорогие друзья. С вами Юлия Марзан и блог «Школа эффективных продаж». Давайте сегодня обсудим, что такое маркетинговый анализ товара, для чего он нужен и как с помощью анализа можно увеличить продажи.

Маркетинговый анализ товара – это деятельность по изучению рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров.

Компания может продавать товары как часть своего основного бизнеса, а может продавать нечто неосязаемое. Некоторые компании, особенно те, у которых нет материальной продукции, продают свои услуги.

Маркетинг занимается детальным изучением товаров и услуг, которые предлагают компании. С точки зрения маркетинга товары и услуги рассматриваются на трех уровнях.

Три уровня маркетингового анализа товара

Сущность товара (товар по замыслу компании-производителя). Потребители планируют приобрести только те товары или получить те услуги, которые удовлетворяют текущие потребности и желания. Невозможно продать потребителю товар, который ему не нужен в данный момент. Поэтому сущность товара или услуги заключается в том, что любая компания продает не товары и услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний.

Фактический товар (товар в реальном исполнении). Производитель крема для рук относится к бизнесу по производству и продаже крема и осуществляет мечту людей, которые хотят иметь гладкие и ухоженные руки. Люди хотят хорошо себя чувствовать, им совсем не нужен крем, однако этот товар может удовлетворить их желание.

После того как вы установили, какие потребности и желания удовлетворяет ваш товар, рассмотрите более подробно форму, которую они принимают. Если вы пытаетесь удовлетворить желание потребителя и продаете ему телевизор как средство отдыха и расслабления души, то товар, который будет отвечать этим потребностям должен иметь:

  • оформление и дизайн;
  • размер и дизайн упаковки;
  • товарную марку;
  • рынок сбыта;
  • информацию о товаре;
  • репутацию производителя.

Товар в реальном исполнении обладает пятью характеристиками:

  • уровень качества;
  • набор свойств;
  • специфическое оформление;
  • индивидуальное название;
  • специфическая упаковка.

Постарайтесь описать ваш товар как можно подробнее. Это нужно, чтобы понять, каким образом ваш товар будет удовлетворять потребности, чем он отличается от предложений конкурентов и как можно донести до потенциального потребителя информацию о его достоинствах.

В качестве примера приведем описание зубной пасты с лекарственными травами «Colgate»:

  • Паста содержит экстракты лекарственных растений.
  • Есть несколько фасовок по 75 и 150 миллилитров.
  • Паста упакована в пластмассовые тюбики.
  • Тюбики позволяют выдавливать небольшое количество зубной пасты.
  • В компании существует специальная линия связи для получения производителем замечаний и предложений (рекламаций).
  • Торговая марка «Colgate».
  • Зубную пасту можно купить в магазинах и аптеках.
  • Упаковка привлекает внимание и украшена цветовой композицией.
  • На упаковку нанесена информация об использовании пасты, ее составе и номер телефона, по которому можно получить дополнительную информацию.

Добавленный товар (товар с подкреплением). В условиях рынка, когда покупателю предлагается большое количество товаров, примерно одинаковых по цене и потребительским характеристикам, конкуренция может возникать не между товарами различных компаний, а тем, чем они дополнительно снабдили свою продукцию.

Добавленный товар или услуга включает в себя все то, что компания может предложить покупателям помимо основного товара:

  • предпродажное обслуживание;
  • послепродажное обслуживание;
  • гарантия;
  • страховка;
  • бесплатные телефонные консультации.

Например, компания «Colgate» сообщает номер телефона для тех, у кого возникают вопросы к производителю, а также обеспечивает розничные торговые точки рекламными материалами, чтобы увеличить объем продаж.

Цель проведения маркетингового анализа товара

Для чего нужен маркетинговый анализ товара менеджеру по рекламе? Дело в том, что реклама – это умение посмотреть на себя, свои товары и услуги глазами потребителя. Это означает, что многие характеристики товара, которые важны для производителя, не представляют никакой ценности для потребителя.

Читать еще:  Анализ баланса предприятия на примере

Очень часто производитель прекрасно знает, что хочет предложить потребителю. Он знает технические возможности товаров, свойства используемых материалов, навыки персонала, однако потребитель хочет слышать совсем другое.

Что хочет потребитель вашего товара? Его потребности можно сформулировать по-разному:

  • Не предлагайте одежду – предложите стиль и элегантность
  • Не предлагайте обувь – предложите комфорт для моих ног
  • Не предлагайте книги – предложите удовольствие и пользу от чтения
  • Не предлагайте музыкальные записи – предложите отдых и удовольствие от музыки
  • Не предлагайте мебель – предложите уют и комфорт в квартире
  • Не предлагайте вещи – предлагайте эмоции, чувства, пользу

В соответствии с этими пожеланиями покупателей маркетинговый принцип гласит: продавайте не товар, а эффект от обладания им.

Специалисты по рекламе акцентируют внимание покупателей на тех преимуществах, которые он может получить, совершив покупку. И мы покупаем не краску для волос, помаду, тушь для ресниц и крем для лица, а шарм, красоту и обаяние.

Американский социопсихолог Вэнс Пэккард решил выяснить, почему женщины готовы платить большие деньги за омолаживающие кремы и экономят на мыле, хотя содержание самого ценного компонента – ланолина – и в креме, и в мыле одинаково? Выяснил. Все дело в том, что крем обещает красоту, а мыло – всего лишь чистоту. И действительно, по шкале социальных ценностей красота всегда стоит выше чистоты, за нее и платят больше.

Анализ товара в маркетинге

Одним из важных составляющих в бизнесе, является умение проводить маркетинговый анализ товара. Вы должны чётко себе представлять, чем вы торгуете. От этого во многом зависит успех вашего бизнеса.

Давайте представим, что у вас аптечный бизнес и проведём анализ товара вашего предприятия.

Одним из способов анализа товаров и услуг является представление товара или услуги по трехуровневой схеме. При трехуровневом анализе товара различают: сущность товара, фактический товар и добавленный товар.

Сущность товара

Любая организация продает не просто какой-либо набор продуктов или услуг, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний. Если рассматривать предложения трех участников фармацевтического рынка – аптеки, дистрибьютора и завода-производителя, то сразу же будет видна разница в их предложениях.

Аптека помогает решать проблемы, связанные со здоровьем, облегчением боли. Значит, аптека предлагает своим покупателям в качестве товара – здоровье.

Дистрибьютор, который предлагает своим покупателям услугу по обеспечению достаточным ассортиментом с хорошим сервисом и по хорошим ценам, удовлетворяет совсем другие потребности своих покупателей. Завод-изготовитель, отпуская препараты крупными партиями по оптовым ценам, должен учитывать основные потребности своих партнеров.

Получается, что аптека, дистрибьютор и завод-изготовитель, предлагая своим потребителем одинаковые продукты, торгуют совершенно разным товаром.

Фактический товар

Фактический товар – это форма, которую принимает наш товар или услуга. Если мы пытаемся удовлетворить желание потребителя, то товар, который будет отвечать этому желанию, должен характеризоваться: качеством компонентов, дизайном упаковки, компетентностью персонала, фирменным названием, информацией о товаре, репутацией производителя.
Работа провизора и фармацевта очень сложна и специфична. Это обусловлено многообразием и особенностями товара.
Поэтому любое предложение провизора посетителю аптеки должно строиться на знании его потребностей.

Добавленный товар

Добавленный товар или услуга включают в себя все, что мы еще можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это могут быть консультации по вопросам применения лекарственного средства, номер телефона для получения медицинской информации или консультаций.

Дополнительные услуги в аптеке: измерение давления; обучение пользоваться каким-либо прибором; консультант по косметике в торговом зале; работа под заказ; оповещение врачей о поступивших новинках и скидках; доставка товаров на дом или в офис и многое другое. Даже оборудованная зона отдыха в торговом зале, если позволяют площади, может быть названа добавленным товаром.

По такой схеме нужно анализировать ваши товары или услуги, это позволит вам идти на шаг впереди конкурентов.

Анализ товара организации: сущность, модели, методы и организация разработки товара

Сущность товара и товарной политики организации

Товар – это все, что может быть предложено в условиях рынка для удовлетворения потребностей покупателей.

В системе маркетинга понятие товара включает в себя материальные результаты труда (изделия), услуги, идеи и даже личности. Он выполняет ряд функций, важнейшими среди которых считаются потребительская, символическая и эмоциональная функции.

Товар в условиях рынка является объектом купли-продажи. Именно посредством его реализации коммерческие организации формируют прибыль. По сути его продажа выступает основной целью деятельности предприятия. От того, насколько она успешна, зависит успех бизнеса в целом.

Неотъемлемой составляющей маркетинговой деятельности любой организации выступает формирование и реализация товарной политики. В общем смысле под ней принято понимать комплекс экономические обоснованных мероприятий непрерывно-циклического процесса приведения возможностей фирмы в производстве и конкурентоспособных товаров в соответствие рыночному спросу. В условиях российской действительности товарная политика состоит из двух составляющих — ассортиментная политика и марочная политика. Первая сводится к описанию и закреплению товарного ассортимента продукции фирмы в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния организации и ее стратегических целей. Вторая же определяет количество торговых марок компании, а также ассортиментное наполнение и позиционирование каждой из них в условиях рынка.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Основной целью товарной политики считается наиболее рациональное распределение потенциала организации для производства товара на всех стадиях его существования. Ее главная задача заключается в исключении внедрения и реализации программ, шагов и действия, которые не ведут к цели маркетинга.

Модель жизненного цикла товара

Анализ товара организации проводится по различным направлениям, включая анализ жизненного цикла продукта. В общем смысле под жизненным циклом товара принято понимать период его рыночного существования, т.е. время, начиная от первоначального появления продукта на рынке и заканчивая полным прекращением его рыночной реализации. Основой описания жизненного цикла товара выступает изменение показателей объемов сбыта и прибыли по времени.

Считается, что жизненный цикл товара состоит из следующих стадий (этапов):

  • начало продаж (внедрение на рынок);
  • рост;
  • зрелость (насыщение);
  • спад.

Эти этапы могут быть пройдены товаров последовательно, т.е. друг за другом. В то же время товар при определенных условиях может возвращаться на предыдущую стадию.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Анализируя тот или иной товар в условиях рынка, компания или ее маркетинговый специалист должен определить, сколько времени продукт существует на рынке, т.е. суметь предвидеть и просчитать его жизненный цикл, а значит изучить стадию его жизненного цикла и особенности управления маркетингом на ней.

Читать еще:  Анализ счета 51 как сформировать

Методические основы анализа товарного ассортимента

Анализ товара, реализуемого организацией, так или иначе, связан с необходимостью анализа товарной политики и товарного ассортимента фирмы. На практике для этого могут быть использованы различные методики. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Методы анализа товарной политики и товарного ассортимента организации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Основной упор обычно делается на анализ товарного ассортимента, суть которого, в конечном счете, сводится к изучению состава и структуры ассортимента товаров и услуг фирмы для оценки его перспективности (оптимальности). Его проведение и оценка результатов служит основой для формирования обоснованных выводов касательно того, какой продукт способен приносить компании наибольшую прибыль, а от какого продукта лучше избавиться. Иначе говоря, с его помощью оптимизируется товарный ассортимент.

Наиболее известными и широко распространенными методиками анализа товарного ассортимента считаются АВС- и XYZ- анализ. Рассмотрим их более подробно.

АВС-анализ предполагает необходимость разделения всех товаров, реализуемых организацией, на три группы:

  • группа А (приносит до 80% дохода организации);
  • группа В (приносит порядка 15% дохода организации);
  • группа С (приносит около 5% выручки и меньше).

Таким образом, товары группы «А» являются наиболее важными, группы «В» — просто важными, группы «С» — менее важными. Применительно к данной методике основную долю дохода организации приносит лишь 20% приоритетных товаров, определение которых и выступает основно целью анализа. По итогам АВС-анализа организация применяет к каждой группе товаров определенную стратегию.

XYZ-анализ позволяет разделять товарный ассортимент на группы в зависимости от двух факторов – стабильности продаж и колебаний спроса на продукцию. Его основной целью выступает прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования. Часто он комбинируется с АВС-анализом.

Теоретические основы организации разработки товара

Товар, для того, чтобы он был успешным на рынке, должен постоянно развиваться и совершенствоваться. Рано или поздно любая компания сталкивается с необходимостью разработки нового продукта. Обычно данный процесс состоит из следующих стадий:

  • формирование и отбор идей;
  • разработка замысла и его проверка;
  • разработка стратегии маркетинга;
  • анализ возможностей производства и сбыта;
  • непосредственно разработка продукта;
  • испытания в рыночных условиях;
  • развертывание коммерческого производства.

Все эти этапы должны быть пройдены последовательно. От качества их проработки зависит успех товара в целом. Соответственно ошибки, допущенные на том или ином этапе разработки товара способны оказать негативное влияние на его рыночный успех.

В конечном счете, организация разработки товара сводится к необходимости создания оригинальных идей, улучшенных вариантов или модификаций существующего продукта, которые потребители будут воспринимать в качестве новых. Прежде чем приступить к разработке товара, необходимо проанализировать рынок и товарный ассортимент фирмы.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Как делать анализ продаж компании: результаты, отчет и инструменты аналитики объема реализуемых товаров

Разные методы анализа объема продаж компании в розничной торговле помогают повысить эффективность работы любого предприятия, если ими правильно пользоваться. Это необходимая практика для каждого бизнеса, который планирует развиваться, а не стоять на месте. Когда предприниматель анализирует полученные значения, он видит перспективы развития. Становится гораздо легче определить, какой товар пользуется спросом, а какой закупать не требуется. Но для контроля прибыли советуем проводить сразу несколько разных расчетов.

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на ее динамику, объемы, ассортиментность. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продается. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.

Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам. Поэтому такой контроль требуется регулярно, чтобы продажи не падали.

Решения для бизнеса

Кроме того, своевременный анализ поможет решить разные задачи:

  • дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
  • определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
  • настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
  • снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
  • сегментируется рынок;
  • выявляется сезонность;
  • планируются графики и ассортиментная матрица;
  • своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.

В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.

Цель анализа продаж

Объем, который был продан, можно считать одним из важнейших показателей в работе всего предприятия, так как он открывает доступ к самым разным данным – что покупают, сколько, когда и так далее. На их основании можно сделать выводы относительно недостатков в работе фирмы и правильно спрогнозировать будущее.

Мониторинг нацелен на контроль всяческих изменений, определение перспективного ассортимента и верное сегментирование рынка. Без него не получится выявить необходимые производственные запасы и принять целенаправленные решения относительно закупки и реализации. Взвешенные цели управленцы принимают только на основании детальной проверки.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем начать изучать способы, которыми можно анализировать информацию, стоит рассмотреть их этапы.

Как это происходит.

1. Сначала следует собрать данные, на основании которых будут изучаться процессы. Собирается исключительно вторичная внутрифирменная аналитика.

2. Выделяются те из них, которые показывают эффективность деятельности фирмы и те, что имеют смысл при разборе на конкретных методиках.

3. Анализируется собранный массив, оценивается результат.

4. Последним этапом определяются влияющие факторы.

Виды анализа объема продаж

Есть несколько разновидностей, которые следует обязательно проводить, чтобы бизнес развивался. Предлагаем изучить их, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашей компании.

  • Исследование розницы. Здесь проверяют, что и сколько продается в конкретном магазине. Также оценивается работа персонала. Все изучается в денежном эквиваленте – количество, средний чек, проданные размеры. Также необходимо контролировать их наименования, чтобы не допустить пересорта. Грамотное рассмотрение поможет создать подходящую систему мотивации для людей, чтобы они видели, как получить поощрение.
  • Изучение плана. Чтобы обеспечить рост выручки, советуем своевременно спланировать, как будут взаимодействовать все отделы, создать полноценную стратегию, в соответствии с которой предстоит действовать. По итогу периода, на который он создавался, можно будет оценить, выполнены ли показатели. Если он перевыполняется несколько месяцев подряд, то рекомендуется поощрить персонал, а значения пересмотреть, возможно, они слишком занижены.
  • Факторный анализ продаж. Его создают после любого другого из перечисленных измерений. Выявляет факторы, которые на самом деле могут повлиять на поведение покупателей. Это внешние и внутренние исследования, которые помогают понять, как следует воздействовать, чтобы добиться покупки от клиентов.
  • Контрольный. Здесь сравнивают план с фактом, чтобы своевременно корректировать действия сотрудников и руководящего состава. Его стоит проводить раз в месяц, особенно в крупных фирмах.
  • Структурный. Это рассмотрение ассортимента, с целью вычленить продающиеся наименования и обосновать решение об отказе от конкретных моделей, которые не продаются. Если реализуется 1-5 видов товаров, то проводить нет необходимости.
  • Изучение рентабельности. Рассматривается результативность действия всего предприятия, соотносятся вложенные и вырученные средства. Это важный показатель, так как от его значения зависит, перспективно ли дальше развивать направление либо проще ликвидировать его.
  • Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот параметр может показать, насколько достигнуты цели и какова продуктивность функционирования точки. Но следует помнить, что важно не просто продать определенный товар потребителю. Гораздо больше ценится, если его устроило качество предоставленной ему услуги, понравился сервис и полностью удовлетворена его потребность. Если он останется недоволен, то больше ничего не приобретет, и всем знакомым будет говорить, что не стоит обращаться сюда. Поэтому желательно контролировать, чтобы таких людей было как можно меньше. Для этого необходимо доказать посетителю, что ценность превышает стоимость, а также – закрыть его нужды.
  • Исследование вторичных продаж. Эта разновидность поможет определить, возвращался ли клиент еще раз. Если человек будет доволен, то он способен стать постоянным посетителем, станет делать покупки на постоянной основе. Чем больше возвратных людей, тем лучше для компании.
  • Управление реализацией. Проконтролирует, насколько правильно работают менеджеры. Ведь каким бы хорошим ни был план и стратегия, это не спасет, если сотрудники будут вести себя безграмотно. Также станет сложно, если обязанности распределят неверно. Для этого анализируется их эффективность.
Читать еще:  Анализ текущих активов

Методы анализа продаж

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям.

В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа.

Есть разные типы:

  • результаты;
  • затраты;
  • производительность;
  • функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры – средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объема продаваемых изделий. Его результаты помогают с легкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это дает возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.

Основывается на принципе Парето – 80/20. Это значит, что всего 20% продукции будут давать до 80% прибыли и наоборот, все остальные принесут только 20% прибыли. Поэтому все продаваемое делится на 3 категории:

  • А – ходовые модели, которые несут основной доход в 80%;
  • В – то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%;
  • С – остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.

Давайте подробнее рассмотрим, что это такое – аналитика продаж по abc. Допустим, в книжном магазине учебники приносят до 60%, тетради 11%, художественная литература еще 24%, а пишущие принадлежности только 4%. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения.

Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия. Расшифровывается просто:

  • S – сильные стороны, которые проявляет компания;
  • W – слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
  • O – возможности развития и увеличения производственных мощностей;
  • T – угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.

Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными.

Осталось разобраться, как сделать этот отчет анализ продаж. Он дает возможность понять, насколько равномерный спрос на все продукты внутри компании. В результате у вас появится документ, в котором прописано, какая продукция имеет стабильный спрос, а от чего лучше отказаться.

Здесь сначала все данные вводятся в Excel, потом по специальным формулам высчитывается коэффициент вариации. А итоги можно разбить на 3 группы:

  • X – от 0 до 10%;
  • Y – от 11 до 25%;
  • Z – свыше 25%.

Чем меньше, тем выше стабильность спроса. Считается, что таким продуктам можно позволять занимать большую часть продаваемого ассортимента – уровень интереса покупателей к ним упадет нескоро. Если же показатель все время скачет или стабильно показывает высокие значения, то стоит задуматься о том, чтобы отказаться от его закупки или производства.

Методы анализа динамики объема продаж

С помощью этого вида смотрят, какая тенденция прослеживается в функционировании всего организма фирмы. Можно проводить как комплексно по всей компании, по отдельным участкам или по конкретным торговым точкам.

  • Динамичность прибыли предприятия. Сравнивается перемена текущего периода по отношению к предыдущему. Нужно рассчитать, насколько больше или меньше продукции было произведено на данный момент, чем, например, в прошедшем месяце. Также можно сопоставить проданные единицы, остатки сырья. Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного.
  • Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев (а можно взять и годы). В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение – дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить.
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector
×
×